“跑店”即拜訪藥店、終端。但在日常工作中，筆者經常發現許多OTC代表“跑店”基于流程化、簡單化，絲毫未達到終端日常拜訪所提的要求。如OTC代表進店后只是單純地詢問庫存或按公司要求拍照等就匆匆離去，完全忘記了自己拜訪的主要目的。因此，如何避免過于形式而導致“跑店”效率低下，筆者認為，OTC代表應提前做好計劃，按部就班方可一氣呵成。

◆鄢圣安/文

兵馬未動，“計劃”先行

OTC代表在“跑店”的前一天應規劃好“跑店”的數量和線路，避免因往返路線重復而導致大量的時間浪費在路程上。同時，還需制定出每一家藥店的拜訪目的。如每周日將自己的目標客戶規整，根據自己的區域，安排周一至周五各自拜訪哪些客戶，嚴格按照規劃執行。

事實上，拜訪的總目的是提高產品的銷量，而一切不以提高產品銷量為目的的拜訪均屬于無效拜訪。所以，其目標應具體化，例如到同濟堂藥房進行拜訪的目的是為了讓該藥店采購某產品50盒，那OTC代表就應把現有的該產品陳列面調整為3個陳列面，并在戶外窗口貼上POP宣傳單，積極與店長溝通促銷方案，從而達成進貨量。因此，OTC代表在制度總目的是一定藥具體化，而不是籠統的就是讓藥店進貨等。

此外，準備好相關說辭�！芭艿辍卑菰L，OTC代表們一定要給自己找一個漂亮的理由。要不然，當店員或經理店長說出“怎么又來了”等“不客氣”的話語，我們就會陷入尷尬，無言以對。因此，說辭是其拜訪的護身甲。而常用的說辭有：以送名片為由再次拜訪、以送資料為由拜訪、以提供促銷信息為由拜訪、以向客戶咨詢問題或解決疑問為由拜訪、以借口路過為由拜訪、以陪同上司巡店為由拜訪等。

當以上計劃都擬定好后，OTC代表在“跑店”時還需提前預約。其實，絕大部分的OTC代表都不喜歡通過電話預約客戶，致使“白忙”的現象比比皆是。這也是大多數銷售代表的通病。對于重要的客戶或有重要的事情去找某一客戶去溝通時，拜訪前一定要預約，一方面表示對客戶的尊重，增加在客戶醒心目中的印象；另一方面也讓自己高效拜訪，免得做無用功。

終端拜訪，全面統籌

●鋪貨：這里的鋪貨并非片面的指代產品首次進貨，而是包括補貨和替代競爭產品。OTC代表通常進藥店后只關注自己的產品，對競品的相關情況卻往往處于漠不關心的狀態。但不關注競品的相關情況這一做法其實并不利于自己順利鋪貨。因此，當我們查看完自己的貨位和產品庫存之后，也可以在藥店里看看其他的相關產品。如藥店采購的某品種并非是我們醫藥公司生產的，在了解相關情況后，我們就可以和藥店溝通，爭取相關合作。

●陳列：OTC代表經常會被店員的這句話誤導：“你放心，只要我們想賣，擺在那里都能賣，不想賣，就是放在最前面也賣不動�！边@句話，雖然有一定的道理，但也不能全信。因為一個連產品擺在哪里都不知道的店員并不會推薦該產品的，同時，店員也并不會愿意到貨柜的最后一層或最高一層去拿貨。所以，陳列工作的好壞往往對銷量有一定的影響。簡單的說：我們陳列的要求是“看得見，拿得到，買的到”，具體說來，就要求貨品陳列在最佳位置。開架式貨架要求擺在第一、二層；貨柜式則放在第一層；陳列面要求3個以上，陳列的藥品要求10盒以上。讓店員伸手就可以拿到。對于生動化的陳列（用包裝盒制作成的各種形象），產品POP的張貼，產品提示價簽可根據藥店的具體要求擺放。

●促銷：促銷工作包括兩個方面內容，一是利用藥店的促銷日，附帶一些禮品，現場銷售自己公司的相關產品。二是制定好相關的人員促銷政策。而在“跑店”的過程中，OTC代表要反復地灌輸促銷政策。很多OTC代表被自己的固定思維所束縛：二次沒有談成就不再談了，覺得客戶屬于“批結”型，我們的促銷活動要求現款，別人不會做的。事實上并非如此，很多客戶愿意用現款做這次促銷活動得到實惠的禮品，其他的產品仍舊可以批結。

●店員教育：談到該問題，許多OTC代表倍感頭疼，甚至根本不知道教育什么、怎么教育。剖析該問題，均是因為自己的產品知識和相關疾病知識缺乏所致。所以，需要其找渠道，補充知識，利用“有故事講故事，沒故事編故事”達到培訓的目的，讓店員接受。

●客情維護：對于客情維護，大家似乎覺得就是送禮。其實不然，客情維護的重要性，因為“沒有利益就沒有客情，沒有客情就沒有首推，沒有首推就沒有銷量”。而這里的利益并不僅僅是指物質和金錢。既然是“客情”那“情意”就顯得尤為重要。前期，我們要通過一些方式來維護相關感情，給予物質便是最好的方式；后期，物質越少越好，精神層面則越多越好。隨著和藥店的感情深入，對于“夫妻店”或藥店店長，可以多聊一些藥店的促銷建議，經營建議等。對于店員，則可以聊一些生活所見所聞、興趣愛好、旅游等�？傊�，“察言、觀色、攻心”投其所好。

做零售終端藥店的拜訪，筆者一直要求OTC代表做到“簡單，高效，細致”，流程簡單化，效率高效化，工作細致化。因為，只有這樣的拜訪才是有意義的拜訪；才是“挖井式”的拜訪。（來源：醫藥觀察家報）